社長インタビュー |
株式会社CSS
代表取締役 前田 展明氏
1994年19歳のときに宅配釜めし専門店の「釜めしもよう」を北九州市にて開業。現在は直営店3店舗を経営。
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起業家列伝 第11回
わずか1坪の空きスペースが毎月30万円の利益を生み出す！『釜のや。』を生み出した、創業者前田展明氏の創業の原点を探る
高校時代のアルバイト時代に店長を経験。その後若干19歳で独立を果たし、20歳になる頃には5店舗を展開するに至るも、社員の裏切りに合い、急転直下で多重債務を抱えることに。
一から出直しを決意し、再起のために試行錯誤をつける中、業態改善や売上を伸ばす様々な仕組みとノウハウを開発。
満を持してFC展開をする前田展明氏に、着想の原点について伺った。
通読の目安： 15～20分程度
はじめに
---------- 本日はお忙しい中、お時間をいただきましてありがとうございます。今日は、大きく3点についてお伺いしたいと思います。まずは釜のや。の立ち上げについて、次に立ち上げ後の苦労話について、そして最後に、今後の展開についてです。
経営者マインド
---------- 19歳で独立されたとか。
前田社長：
高校生の時に、20歳で独立しようと決めていたんです。
ではどんなビジネスがいいんだろうと、色々な仕事をしてみようと思っていたんですが、たまたまとある飲食店の前を通った時に、求人の張り紙がしてあり、面接をしたら採用されたんです。
たまたま店長がおらず、社長直々に面談していただけることになりまして。社長といっても見た感じはその辺にいる飲食店のおっちゃんという感じで。
アルバイトを始めるとその社長とも会う機会はほとんどなくて、それもそのはず、社長というのは、店舗にあまり出て来ず、集金のためにたまに来る程度じゃないですか。
そのたまたま来るタイミングで乗ってきた車が見たことのないような車で、聞くところによると半年に一度乗り換えていると。
---------- 成功者というか、目指すべき頂を垣間見たわけですね。
そうですね。自分の場合、独立して経営者になる、という明確な目標がありましたから、仕事をするからには、色々吸収してやろうという気持ちでいましたので、他のアルバイトやパートさんと較べても仕事の仕方がかなり違ったと思うんですよね。
時給何百円という考え方ではなく、仕事の仕方を勉強させてもらっているにも関わらず、お金がもらえるなんて、仕事ってなんて素晴らしいんだろうと思っていたり。
そういうマインドで仕事していたものですから、社長も「あいつなんでタイムカード押した後もあんなに働いているんだろう？」「シフトも入っていないのになんで朝早くから仕事しているんだろう？」と不思議に思っていたとおもうんですよね。
---------- 与えられた仕事をこなすのではなく、積極的に仕事を覚えていったのですね。
そうです。店長がやるような仕事もどんどん覚えさせてもらっていました。そうしたら社長が自宅でごく身内で行う年越しパーティに招待してくれることになりまして。ベンツに乗せられていきますと、とんでもない豪邸が現れたんです。玄関開けると家の中に庭園がある、そんな豪邸です。
家の中にお手伝いさんがいて、見たことのないような料理が振舞われました。
飲食店って儲かるんだなぁと思って、思い切って聞いてみたんです。そしたら「儲かるよ。」と。もう何も疑わなかったですね。
他にもやりたいことがあったんですが、もうこれしかないと思いまして。
---------- 強烈な原体験ですね。
お店はそんなに立派なお店ではなく、普通の飯屋のおっちゃんだと思っていたらそうじゃないんだなと。ギャップにビックリしてしまったんですね。
---------- 店長になるチャンスはどうやってつかんだんですか？
たまたま自分が働いていたお店の店長が入院することになりまして、代わりの店長がいなかったのです。これはチャンスだと思い手をあげたのです。
自分が経験していなかったのは、人を動かすということだったので、料理も作れる、接客もできる、商品開発も出来る、原価計算も出来る。店長になって面接したり、シフトを作ったりなど、マネジメントの勉強をしたいと思ったんです。
それで社長に直談判に行きまして。「まぁそんなに焦るな」と言われたのですが、これ以上増店の予定もなさそうでしたし、する気もなさそうだったので、この機会を逃したらいつ店長の経験が出来るか分からない、ということで、「一ヶ月でいいからと」粘りに粘って10数回説得に行きまして、ついに「わかった」と言わせたのです。
誰でも出来るを仕組みに
---------- 若くして店長になられる経験をされましたが何を学びましたか？
17歳で店長になって思い知ったことは、権限だけでは人は動かせない、ということです。結局、若いので誰もついてこないんですね。人を動かすには、それなりの人格が必要なんだな、ということに気付かされました。
いくら仕事ができてもそれなりの経験と人格を身につけないことには人を動かすということはできないんだな、ということを学びました。
得たことといえば、様々な取引業者さんとの人脈ができたことですね。
僕がいくら言っても動かないものですから、自分で全てをやるしかありませんでした。なので、毎日朝8時から夜12時までがむしゃらに働いたのです。これを1年間続けました。
今思えばこの経験があったからこそ、19歳で独立することが出来ましたし、自信がつきました。
---------- 独立の経緯を教えて下さい。
いざ、独立することになって社長に独立するにはどのくらいお金が必要かと聞いた所ところ、自分ではとても用意できない金額を言われまして。
では何が出来るんだろうと考えていた時に、友達の家で宅配ピザをとってくれたんです。
飲食店をオープンすることを考えていた時に、厨房とホールがすごくお金がかかりネックになっていました。
一方で、宅配という業態を考えた時に、そういうお金のかかるスペースはいらないなと気づきまして、よし、宅配をやろうと。
---------- なぜ、釜飯に着目したんですか？
ピザや寿司はすでに寡占状態でしたし、宅配のジレンマというか、宅配時間＝味の劣化ということで、出来たての味にはどうやっても敵わない。
なにかいい商品ないかなと考えていた時に、飲食店経営か何かの雑誌に、釜飯の炊飯器の広告を発見しまして、「釜飯ってどうなんだろう？」と閃いたわけです。
お米っていうのは、蒸らしの時間が必要で炊いてすぐには食べられない。じゃぁ、宅配の時間＝蒸らしの時間にしたらどうだろうかと。
---------- 行けると思った根拠はありますか？
客観的な根拠などなかったのですが、最初に試作した釜飯が、最高にうまかったんです。単純にコレなら行けると。
でも、ピザや寿司はデリバリーの文化がありますが、釜飯にはそれがない。この部分はとても不安だったのですが、釜飯を知らない人はいない。
そこで釜飯で有名なところを研究したら、一日で3000個から4000個出ていると。これは売り方次第、やり方次第で行けるんじゃないかと。
---------- なるほど。釜飯宅配を始められた時のことをお聞かせください。
最初は一人で始めました。それこそ手書きのチラシを作りまして、印刷所で印刷して、新聞折込みに入れてもらった所、注文が来るわ来るわで。
当時、外食業界に勢いがあった時期でしたから、大概新しいものはうまく行くような時代でした。
そんな中、自分一人で注文を受けて作って配達してと（笑）。注文はファックスと留守番電話で受けていたのですが、注文以外にも「まだ来ないのか！」とクレームもたくさんで、もうこれは無理だ、人を雇おうと。
好調すぎた出だし
---------- 釜飯宅配を始めるにあたって、お店を構えたと思うのですが、初期投資も含めどうされたのですか？
実は自分で作ったんです。しゃもじは買いましたが、釜やバイクはもらいました（笑）。厨房設備については、通勤途中に、リフォーム中の焼肉屋さんがありまして、厨房機器も全部撤去して外に置いてあったのを見まして、工事業者さんに聞いた所、引取業者が来ることになっているというので、交渉して、もらえることになったのです。
結局15万円くらいでお店を作っちゃいました。
---------- テナントは借りられたんですか？
借りました。10坪で家賃5万円くらいのところを探していまして、宅配なので目立たなくていい。ちょうどいいところを見つけたんですが、やはり最初は断られまして。保証金の40万円も払えないので、分割でいいかと交渉し（笑）。
本当にいい大家さんで、結局、保証人をつけて分割で貸してもらえることになりました。
---------- なるほど。実際営業してみていかがでしたか？
10坪5万円の店舗ですから、損益分岐点がめちゃくちゃ低い。これは相当儲かりました。250万から300万円くらいの売上がたっていたころ、自分はまだ二十歳そこそこでしたが、月々の手取りで70万円から80万円は残っていました。
他の同級生が月給10数万円という時に、これはすごいことでした。業績もよかったので銀行の融資も比較的簡単にうけることが出来まして、こうして1年半くらいで5店舗展開することが出来たのです。
壁
---------- 展開していくにあたって直面した壁はありますか？
自分がやるのと他人がやるのとは違う、ということです。自分のレベルで当たり前に他人がやるかというとそうではない。
また、継続的に利益を出す、ということが難しいと感じるようになりました。
例えば、最初に成功していたチラシ配りが効果を出さない店舗が出てきました。かといってチラシをまかないことには注文も入らない。そうやってチラシをまきまくっていると経費ばかりかさんで利益が出ず、しまいには赤字になるという悪循環に陥ったのです。
そんな中、チラシ配り以外の代替案を自分が提示出来ず、利益が出ないのは根性が足りないからだと精神論を振りかざすようになってしまいました。結局、何の解決もできず、店長たちを追い詰める結果になってしまい、一番信頼していた店長を筆頭に全店長に総スカンを食らうことになり、ある日全員ぱたっと来なくなるということを経験しました。
---------- 5店舗すべてですか？
店長がきていないというのを現場のおばちゃんから聞きまして、最初は寝坊くらいにしか思っていなかったので、他の店舗の店長に電話してあけてもらおうと思い電話したところ、その店長にも繋がらない。これはと思って全店長に連絡したら全員繋がらないわけです。
---------- どうされたんですか？
どうしていいかわかりませんでした。とりあえず、現場のおばちゃん達で回していくしかない。いる人材でシフトを組んでいくと、とある店舗では昼営業できて夜は閉店、またある店舗では、夜営業して昼は閉店というところが出て来まして、とりあえず営業はできたもののクオリティはどうかというとガタガタでクレームの嵐という・・・。こうなるとまともな売上も上がらず利益も出るわけがありませんでした。
完全な赤字にもかかわらず、銀行への返済、人件費の支払い、家賃の支払い、しまいには消費税がまとめて請求されてきました。払えないので滞納していると利息が上乗せされて。
ついには、返済をするための借金をするようになりまして、これが一本ならまだいいのですが、何本も借入することになってしまい、一気に多重債務に陥ってしまったのです。
借金５０００万円。多重債務へ。
---------- とてもきつい時代でしたね。
大変でした。朝家を出ると毎日午前様でした。自分も現場に出ているので、現場の業務が終わった後、真夜中にすべての店舗を廻って集金したり、各店舗で仕入ができなくなったので1店舗でまとめて仕入し、売上回収のタイミングで、各店舗に材料を卸す、というようなことをやっていました。
家に帰ってご飯を食べると、口にものを含んだまま寝てしまい、気づいたら朝、ということがしばらく続きました。
---------- どうやってこの状況を脱したのですか？
友人や色々な知り合いに相談しに行きまして、破産宣告したほうがいいだとか、店舗は縮小したほうがいいだとか、励ましだとか色々アドバイスをもらいました。
とある人のところに相談しに行った時、借金はいくらあるのかと聞かれ、5000万円と答えたら、「5000万円なんて借金じゃねぇ！」「命がけでやっているのか」、「もう一回真剣にやってみろ。」「借りたものは返さないとダメだろう。」と喝をいれられまして、もう一度真剣にやってみようと奮起したんです。
---------- 縮小をして再起したんですね。
そうです。2店舗閉めまして、目の行き届く範囲に縮小し、マンションと車を売払い、家賃3万円のアパートに引っ越すなどして資金を作りました。
銀行には事情を説明して、運転資金が必要なので支払いのリスケをお願いし、立て直しをして行きました。
この経験があったおかげで、店舗の運営ノウハウを相当勉強することができました。
例えば人に仕事を任せることをしていなかったのですが、誰にでもできるように業務を分解していくことや、それをしながらクオリティを高めていくということをしていくうちに、仕事が簡単になればなるほど売上が上がるということを発見しました。
結果的に、もっとも落ち込んでいた時と較べて、売上を3倍～4倍にする店舗も出てきました。
これは店舗を新しくしたわけでも人材を入れ替えたわけでもなく、業務を分解し、誰でもできるように簡単にしていった結果なのです。
---------- 業務改革が業態をブラッシュアップさせていくことにつながったのですね。
店舗の仕組みづくりは本当に大事だと痛感しました。
結局それをすることで、商品が安定し、サービスが安定し、接客レベルが上がって行きました。それだけ人材教育に手間をかけることが出来るようになるわけです。
お客様というのは、おいしいだけじゃ満足していただけませんから、あなたのところからとりたいとか、あなたが好きだから、というような感情的な部分ってあると思うんですよね。
そうすると、感動するような一言をかけるとか、バースディカードをプレゼントするとか、何気ない一言を添えるようになっていったのですが、アンケートをとると「何気ない一言がうれしかった」とか「接客がよかったとか」宅配では通常見逃されるようなことで感想をいただけるようになりました。
---------- なるほど。たしかにそこは見落とされがちですよね。
結局、宅配といえどサービス業であって、サービスに手を加えてブラッシュアップしていくことで、お店事態の評価も高くなりましたし、接客態度が悪いと指摘されるスタッフは料理もまずい、ということを発見することが出来ました。
いくら料理が美味しくても、その人が嫌いだと買わないように、料理とサービスというのは一体で考えないとダメなんだなと気づくことが出来ました。
現場で最前線でやっている時には気づくことが出来なかったことが、仕組みづくりに取り組んで、サービスレベルを向上させていくことで、お客様がどんなことが嬉しくて、どんなことが嫌なのかなどより客観的に見えるようになって来ました。
新生「釜のや。」の誕生
---------- 釜のや。のモデルが見えてきました。
このように仕組みづくりとサービス力の向上を手がけていくと、やがてパッケージングできるようになって来ました。うちのお店の評判を聞きつけて店舗に見学に来たり、加盟店になりたいと言ってくれる人やアドバイスを求めてくる人が現れだしました。
---------- 他の業態、他の店舗でも通用するパッケージだったんでしょうか。
いくつかの新規開業のアドバイスをさせていただいたんですが、どれもこれもうまくいかなかったのです。
なんでダメだったのかなと考えた時、その当時はわからなかったのですが、お店が復活したときは、販促が成功したんだということに気づきました。
いくらいい商品を作った所で、そういう商品をただ単に多くのチラシを撒くというのではなく、効率よくより多くの人に知ってもらうノウハウが必要です。
そのノウハウを導入するために、今はビジネスパートナーとなっている、とあるコンサル会社と契約をし、いろんな成功体験を積むことが出来ました。
---------- なるほど、販促ですか。
このノウハウは、いろんな飲食店に役立つと感じまして、当時は自分のノウハウだったので世に公開するのはためらっていたのですが、そうしていてはそれ以上にはならないと思うようになりまして。
一般に公開することによって、自分はより高みを目指して努力しなければならないと思いましたし、自分が公開したノウハウによって世の多くの飲食店の役に立って、復活のお手伝いができるのも悪くないなと思うようになりました。
そしてこのマニュアルの販売をするようになったのです。
---------- 売れ行きはいかがでしたか？
そんなに売れるとは思っていなかったのですが、ニーズがあったのか、想像以上に売れまして、実際に購入して実践した人達から、たくさんの感想を頂くようになりました。
中には、個別にアドバイスを求められたり、釜のや。に加盟したいという人も現れ出しました。
---------- どのくらいの期間販売しておられたのですか？
2006年ころから現在も継続中です。自分のなかでコンサルはやらないと決めていた部分もありまして、当時、個別にアドバイスを求められても、それについては専門家にお願いしますとお断りしていました。にも関わらずアドバイスを求められる方が後を絶たない。これは何かと考えた時に、継続的なフォローができていないからだと気づきました。
とはいえ、自分は釜飯の宅配以外のことで何もアドバイスはできない。最初の失敗もありましたので気持ち的に店舗展開やFC展開をしていくことについて躊躇している部分もありました。
しかしながら、望んでいる人がいる以上、自分が得てきたノウハウを提供していこうと、ついにFC展開を決意したのです。
店舗併設型という発想
---------- 店舗併設型のFCモデルはどうして生まれたのですか？
マニュアルを購入してアドバイスを求めて来る人達は、すでに自分の店舗を運営している店舗経営者だったのです。ですから、そういう人たちに導入するモデルということで、店舗併設型のモデルになりました。
いざ併設型でやってみると、色々なメリットが見えてきました。店舗スペースや設備は既存店と共有できますから、まず初期投資がかからない。
---------- 宅配店といえど、ゼロからスタートだとそれなりの初期投資が必要ですからね。
そうなんです。単独でやりたいという人はいますし、単価も高いのでそのほうがいいのかもしれませんが、リスクを考えると併設型の方が安心ですし、なにより、ゼロからの人よりも、既存店をなんとかした人の力になりたい。釜のや。のノウハウを吸収することで、釜のや。で売上を立てる一方で、既存店の立て直しに活かしていただくことができると。
つまりこれは、利益を残しながらコンサルティングをしているのと同じことになるわけです。
店舗の中に一坪から二坪の空きスペースがあれば大丈夫です。
加盟金50万円
---------- 併設型のパッケージはどんな内容ですか？
内容は、釜飯キットと販促ツール、販促ノウハウをパッケージングしたもので、初期導入費で130万円～150万円です。
---------- なるほど、スターティングキット一式が揃ったパッケージなのですね。
通常、加盟開発をするにあたってはネットや雑誌、新聞などに広告をどんどん出して、FCショーなどにも出展して加盟店を募集すると思うのですが、これはものすごくコストがかかるわけです。ではこのコストをどこで吸収するかというと、加盟店さんからなんですね。
加盟しなかった人たちへの広告費についても加盟した人たちに負わせるのか、ということを考えた時に、僕は心情的にこれはないなと思ったのです。
加盟店さんは我々からみればお客様なわけで、自分がやられて嫌だなとおもうことを お客様にやるわけにはいきませんから。
---------- たしかにそう考えると矛盾があるかもしれません。
というわけで、加盟金は低くてもいいじゃないかと。自分たちの開発したノウハウで成功してもらうために、とにかくスタートしやすい、導入しやすいパッケージにしました。
---------- 素晴らしいパッケージですね。
月額費用も低コストに抑えていますし、毎月臨店してスーパーバイジングするパッケージではありませんが、新しいスタッフが入ったので教育して欲しいという場合には、本部まで来てもらって指導できるような研修センターのようなものを設置したいなと思っています。
---------- 釜のや。のビジネスモデルはどういう立地にマッチするんですか？
実はお昼のランチでも釜飯は顧客をつかみやすいんです。単に住居立地というわけでもなく、最初のお店が爆発したときは、法人需要をつかむことができたのがきっかけでした。
法人は気に入ってもらえれば定期的に一定量注文してもらえるようになりますから、法人で2～3割、住居で7～8割くらいとれる立地がやりやすいですね。
釜のや。のパッケージの中に、リピートしてもらえるノウハウも含まれていますから、定期的に思い出していただき継続的に注文してもらえるようになります。そしてそのノウハウは現在も研究中です。
この方法は釜のや。だけでなく、既存店でも活用できるノウハウですので、導入店の全てで既存店の集客にも活用されて効果を出しています。
---------- このノウハウを盗用されて業態開発される心配はありませんか？
アイデアというのは自分で生み出しているようであって、実は神様が与えてくれているもので、たまたま出やすいところに現れているだけだと思っていて、神様は無償でそれを提供しているわけだから、無償で提供しないとダメだろうと。
突き詰めて考えていくと自分で開発したと思い込んでいるものでも、結局はいろんな人のアイデアを集約したものを形を変えて使っているだけであったりするわけですから、ある程度はしょうがないのかなと思います。
---------- 釜飯というからには、和食店などは親和性が高いと思うのですが、他の業態で導入されている店舗はありますか？
あります。イタリアンやピッツェリア、カレー屋さんなどなど。お店の中で釜飯を出さなくてもいいわけですから、表はイタ飯で裏から釜飯を配達している店舗もあります。
集客方法も注文のルートも違えば、一箇所でホームページも別だったりするわけです。
既存店であれば既に厨房設備があり、人もいるわけですから、新規の設備投資、工事、人材採用や教育はほとんど必要はありません。
多くが共有できるモデルなので、ランニングコストを低く抑えられます。低い売上でも利益率30％～40％くらいとれるのにはこういう秘密があります。
---------- 釜飯ならではのデメリットはありますか？
やはり器の回収があるということです。これはピザやお寿司などワンウェイ宅配をやっている人からすれば、そんな面倒なことやってられるか！と思うはずです。
しかしながら、だからこそ参入障壁になりますし、回収に行くことでメリットもあるわけです。
何よりも、配達の時間＝味の劣化である他の宅配に較べて、出来立てをお届け出来るメリットは何者にも代えがたいと思います。
---------- オペレーションはいかがでしょう？
マイコン（全自動）の釜飯であることで、米、スープ、具材を入れてスイッチポン、ワンタッチで12分～13分で出来上がります。
食材のほとんどが加工食品なので仕込みの手間がなく、具を入れてマイコン制御炊飯機のスイッチを押すだけでプロの釜飯ができます。
店舗復活ビジネス
---------- なるほど。なんとか店舗を立て直したい9割の飲食店経営者向けのパッケージだとよくわかりました。最後に今後についてお願いします。
あまり一気にとは考えていませんが、すでに店舗をお持ちの方で、以前の自分と同じようになんとか店舗を立て直したいとお考えのオーナー様にご利用いただければと思っています。
宅配釜飯業態に新規加盟するというより、売上を上げる様々なノウハウの１つに釜飯の宅配があるとお考えいただければ幸いです。
---------- 本日は、宅配釜飯の「釜のや。」創業者 前田展明氏にお話しをいただきました。前田さん、お忙しい中お時間を頂戴し、また、貴重なお話を頂戴しましてありがとうございました。
企業データ＆プロフィール |
「釜のや」複合業態戦略を導入して、多くの仲間と一緒に、楽しい飲食店経営を実現しませんか！
【企業データ】
会社名 | 株式会社CSS |
|---|---|
本社所在地 | 東京都中央区日本橋1-6-7 日本橋関谷ビル6階 |
設立年月日 | 2010年5月21日 |
事業内容 | （１）飲食店向けノウハウの提供 （２）宅配釜めしチェーン「釜のや。」の本部運営 （３）宅配釜めしチェーン「釜めしもよう」の運営 （４）携帯販促システム「集客くん」サービスの提供 http://www.kamanoya.com/index.html |
【プロフィール】
株式会社 前田家 代表取締役
有限会社リベロファクトリー 取締役専務
小さな飲食店を応援する会／主宰
前田 展明（まえだ てんめい）氏
1994年19歳のときに宅配釜めし専門店の「釜めしもよう」を北九州市にて開業。現在は直営店3店舗を経営。2005年から自身の経験に基ずく有益な経営情報を、飲食店経営者向けにインターネット書籍やＤＶＤ（教材）として販売。2006年から宅配釜めし専門店の「釜のや。」のフランチャイズ展開に参画をする。只今、全国に展開中。
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